創(chuàng)業(yè)應(yīng)該如何做定位？（避免創(chuàng)業(yè)定位陷阱）

提問(wèn)人：匿名
2022-06-22 17:06

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  盧春花高級(jí)建筑師
  中經(jīng)慧稅 • 聯(lián)貝財(cái)務(wù)

  所謂創(chuàng)業(yè)的“定位”是指打算在什么行業(yè)、什么領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，要在這個(gè)領(lǐng)域里滿(mǎn)足什么樣的需求，提供什么樣的服務(wù) 。

  大部分創(chuàng)業(yè)者會(huì)選擇在自己熟悉的行業(yè)里面尋找機(jī)會(huì)。也有的創(chuàng)業(yè)者會(huì)選擇自己不熟悉，但有巨大發(fā)展?jié)摿Φ膭?chuàng)業(yè)方向 。究竟該如何選擇呢？要從哪些方面來(lái)權(quán)衡呢？

  巴菲特說(shuō)過(guò)：“創(chuàng)業(yè)要選擇一條又長(zhǎng)又濕的雪道。”意思是說(shuō)創(chuàng)業(yè)要選擇市場(chǎng)足夠大，而且會(huì)形成趨勢(shì)的項(xiàng)目。之所以 是要選“一條”而不是兩條，說(shuō)的是得有明確的定位。而且雪道要“長(zhǎng)”，指的是市場(chǎng)空間大，同時(shí)雪道還要“濕”， 指的是這種模式是可以做大的，像滾雪球一樣較為容易復(fù)制發(fā)展和壯大。

  如果能選到一條這樣的“雪道”，創(chuàng)業(yè)成功的可能性無(wú)疑會(huì)增加不少。近年來(lái)有一句話很流行：不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩 飾戰(zhàn)略上的懶惰。因而每一位創(chuàng)業(yè)者都需要花時(shí)間多維度地思考戰(zhàn)略方向，進(jìn)而做出謹(jǐn)慎的選擇。要避免思考不到位， 草率考慮后就直接埋頭去干。其實(shí)就算深人思考，到現(xiàn)實(shí)中還會(huì)遇到很多沒(méi)想到的問(wèn)題，如果不去思考碰的壁肯定會(huì)更多。

  選擇定位與方向，是創(chuàng)業(yè)要解決的首要問(wèn)題。創(chuàng)業(yè)者在這方面都容易遇到過(guò)哪些坑？下面我們就來(lái)一起探討選擇創(chuàng)業(yè)定位時(shí)常遇到的那些“坑”。

  一、定位陷阱之目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模

  創(chuàng)業(yè)者多數(shù)會(huì)從身邊的需求出發(fā)，最典型的就是做校園市場(chǎng)，比如校園二手物品交易、學(xué)生戶(hù)外旅游服務(wù)、相親交友服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)或者是校園快遞等。

  這些創(chuàng)業(yè)方向往往因?yàn)樾枨笳鎸?shí)存在，創(chuàng)業(yè)者又熟悉目標(biāo)市場(chǎng)，做起來(lái)得心應(yīng)手，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目很快會(huì)有起色，忙得不亦樂(lè) 乎。感覺(jué)創(chuàng)業(yè)并不難啊，然而時(shí)間一長(zhǎng)，問(wèn)題就來(lái)了。

  比如曾獲得，上海大學(xué)分會(huì)資助的上海泛游，定位于校園戶(hù)外俱樂(lè)部，雖然一開(kāi)始頗受歡迎，但很快遇到了發(fā)展的天花 板，因?yàn)樾@旅游市場(chǎng)有局限性，而且戶(hù)外活動(dòng)存在風(fēng)險(xiǎn)，小公司很難承擔(dān)后果，同時(shí)又受到越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)旅游公 司沖擊，最后不得不放棄這個(gè)項(xiàng)目，進(jìn)行定位轉(zhuǎn)型。

  曾獲復(fù)旦大學(xué)分會(huì)資助的扣貝網(wǎng)絡(luò)，一開(kāi)始也是圍繞校園周邊進(jìn)行消費(fèi)合作，為大學(xué)提供線下餐飲、美發(fā)、休閑、娛樂(lè) 等實(shí)體店鋪的電子優(yōu)惠券，在上海各大學(xué)城周邊有一定影響力。但后來(lái)也因?yàn)檫^(guò)于局限，難以為繼，進(jìn)行了轉(zhuǎn)型。

  而曾獲得同濟(jì)分會(huì)資助的摩聘網(wǎng)絡(luò)，主要利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為大學(xué)生提供兼職實(shí)習(xí)服務(wù)，市場(chǎng)雖然不小，但細(xì)碎散亂，很難將業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化，因而也進(jìn)行了轉(zhuǎn)型。

  但為什么有的項(xiàng)目也是從校園市場(chǎng)起步，卻能做大呢？

  比如獲得交大分會(huì)資助的“餓了么”就是從交大閔行這一校園市場(chǎng)開(kāi)始起步，逐步做到全上海乃至全國(guó)。復(fù)旦人創(chuàng)辦的 “世紀(jì)佳緣”最初也是從立足高校起步，為高學(xué)歷人士解決婚戀問(wèn)題。而全球互聯(lián)網(wǎng)巨頭Facebook更是發(fā)端于美國(guó)名校校園，走向全美和全世界，成為最大的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

  不難發(fā)現(xiàn)，這些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目身上有一個(gè)共同點(diǎn)：雖然是從校園起步，但市場(chǎng)不局限校園，迅速推向全社會(huì)，突破了校園市 場(chǎng)過(guò)小這個(gè)“坑”。

  有人會(huì)說(shuō)，我就立足校園做“小而美”的服務(wù)公司不行嗎？

  理論上是可以的，但這個(gè)小市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)更激烈，不一定能很好地生存下去，創(chuàng)造不了太大的價(jià)值，這就違背了創(chuàng)業(yè)者的初心。

  其實(shí)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者，完全可以將眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，創(chuàng)業(yè)不只有身邊的市場(chǎng)，還有遠(yuǎn)方廣闊的天地。深入行業(yè)，探究趨勢(shì)，尋找機(jī)會(huì)，滿(mǎn)足需求，創(chuàng)業(yè)的天地會(huì)越來(lái)越廣闊。

  過(guò)小的市場(chǎng)，就好比低矮的溫室，長(zhǎng)不出參天大樹(shù)，但是不是市場(chǎng)越大就越好呢？比如社交軟件、游戲平臺(tái)。交易平臺(tái)，或者是人工智能領(lǐng)域、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等領(lǐng)域，市場(chǎng)都非常大，前景誘人，會(huì)吸引很多創(chuàng)業(yè)公司投身進(jìn)入。但這往往又是另外一個(gè)“坑”。大市場(chǎng)大機(jī)會(huì)，意味著需要大資源的投入。創(chuàng)業(yè)公司去以小博大，成功的可能性比較小 。

  常會(huì)有一些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，創(chuàng)意很好，市場(chǎng)很大，但做到一定程度被行業(yè)大鱷復(fù)制，這固然可惜，但根本原因還是缺乏預(yù)見(jiàn)性：

  如果這個(gè)領(lǐng)域是大鱷必然要爭(zhēng)奪的領(lǐng)域，而且完全靠資源來(lái)做。 那就不要輕易進(jìn)入，那并不是你的機(jī)會(huì)，這些更多是巨頭們的機(jī)會(huì)。

  最好的創(chuàng)業(yè)定位策略是在大市場(chǎng)中尋找到一個(gè)小切入口，一個(gè)能發(fā)揮自己和團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的精準(zhǔn)定位。

  在我們走訪的企業(yè)中，還有的公司比如設(shè)計(jì)公司，一開(kāi)始什么設(shè)計(jì)都做；軟件開(kāi)發(fā)公司，一開(kāi)始什么行業(yè)的軟件。什么 功能的軟件都做。這些其實(shí)都是“坑”，形成不了自己的核心優(yōu)勢(shì)，獲取不了更大的價(jià)值。

  總結(jié)起來(lái)，定位有兩個(gè)原則，一是市場(chǎng)要夠大，能夠有空間發(fā)展；二是切入口要小，創(chuàng)業(yè)需從小處著手，在夾縫中求生存，在細(xì)分領(lǐng)域里形成壟斷。但前提是這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)足夠大，而且有真實(shí)的需求。

  二、定位陷阱之要命的偽需求

  創(chuàng)業(yè)的基本邏輯是：用產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)足社會(huì)的需求，解決客戶(hù)的問(wèn)題，從而獲得價(jià)值回報(bào)。因而首先要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)真正的 問(wèn)題和需求在哪里。這看似不難，創(chuàng)業(yè)者都會(huì)覺(jué)得自己已經(jīng)找到了客戶(hù)的需求，但其實(shí)這里面很多是“偽需求”。自己 的想法與市場(chǎng)實(shí)際情況產(chǎn)生了脫節(jié)。

  所謂“偽需求”，看起來(lái)是個(gè)需求，但實(shí)際上客戶(hù)不太會(huì)為了這個(gè)需求買(mǎi)單。偽需求最容易耗費(fèi)創(chuàng)業(yè)公司的資源，一定要界定清楚你想像中的需求和消費(fèi)者的實(shí)際需求。

  微譜化學(xué)的創(chuàng)始人，曾在大學(xué)期間就進(jìn)行過(guò)多次創(chuàng)業(yè)，他說(shuō)定位的需求一定要足夠剛性，這樣才容易快速做起來(lái) 。比如他曾經(jīng)做過(guò)的教育培訓(xùn)項(xiàng)目，計(jì)算機(jī)素養(yǎng)培訓(xùn)就做得很艱難，家長(zhǎng)都說(shuō)好。但就是買(mǎi)單的少。家長(zhǎng)很愿意為能提高成績(jī)的教育培訓(xùn)買(mǎi)單，如升學(xué)和英語(yǔ)，這才是剛需。

  而另外一位創(chuàng)業(yè)者也經(jīng)歷過(guò)偽需求的坑，他說(shuō)：“自己覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題是行業(yè)痛點(diǎn)。覺(jué)得是市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而且其他人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，沒(méi)人在做。但其實(shí)沒(méi)有深人思考，為什么別人沒(méi)有做？也許分析了之后發(fā)現(xiàn)這完全是個(gè)偽需求，或者市場(chǎng)不夠大， 所以沒(méi)有去做。有些東西靠調(diào)研是調(diào)研不出來(lái)的，比如對(duì)行業(yè)的深刻理解。”

  在與邁科技創(chuàng)始人交流的時(shí)候，他反思道：“我們也有過(guò)一些教訓(xùn)，比如有時(shí)候會(huì)為了驗(yàn)證自己的想法和所謂的模型去做事情，其實(shí)那不是客戶(hù)真正的需求。創(chuàng)業(yè)都會(huì)遭遇挫折，你不能解決客戶(hù)真正的需求和問(wèn)題，創(chuàng)業(yè)就無(wú)法成功。”

  三、定位陷阱之重技術(shù)輕市場(chǎng)

  有句話叫“手中拿著錘子，看什么都是釘子”。很多手中有技術(shù)的創(chuàng)業(yè)者是從一項(xiàng)技術(shù)或?qū)＠麨榛c(diǎn)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的，他們 往往覺(jué)得自己的技術(shù)在市場(chǎng)上是領(lǐng)先的，客戶(hù)肯定會(huì)需要自己的技術(shù)產(chǎn)品。但實(shí)際上，是否真的是在技術(shù)上領(lǐng)先呢？有沒(méi)有在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上做過(guò)詳細(xì)的調(diào)查？客戶(hù)會(huì)為了這個(gè)技術(shù)買(mǎi)單嗎？

  四、定位陷阱之不熟悉難成功

  創(chuàng)業(yè)定位的選擇，還有一個(gè)容易掉進(jìn)去的坑就是選了一個(gè)自已不夠熟悉的行業(yè)。

  創(chuàng)業(yè)的起因是你的認(rèn)知與能力超越這個(gè)行業(yè)的很多人，相信自己來(lái)設(shè)計(jì)模式和組織資源，能更有效地為客戶(hù)提供產(chǎn)品與 服務(wù)，更高效地幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。

  有人會(huì)說(shuō)比爾·蓋茨大學(xué)都還沒(méi)有上完就創(chuàng)業(yè)了，不是也沒(méi)有積累嗎？其實(shí)在個(gè)人電腦這個(gè)全新領(lǐng)域里，他當(dāng)時(shí)的遠(yuǎn)見(jiàn)和能力是遠(yuǎn)超一般人的，甚至超越了業(yè)內(nèi)IBM等巨頭公司，達(dá)到世界最頂級(jí)的水平。

  定位于技術(shù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的同濟(jì)大學(xué)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在這個(gè)方面最有體會(huì)。

  同際翻譯的創(chuàng)始人揭鋒山的第一次創(chuàng)業(yè)是做計(jì)算機(jī)公司，但由于自己并不是學(xué)技術(shù)出身，不懂市場(chǎng)，很快失敗了。他得出的教訓(xùn)是創(chuàng)業(yè)一定要做自己熟悉的東西。

  有位優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者曾說(shuō)：“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)應(yīng)該基于專(zhuān)業(yè)。你的專(zhuān)業(yè)就是他人的壁壘，很多時(shí)候你擅長(zhǎng)的就是你在專(zhuān)業(yè)中學(xué)到的東西，這是其他人在短期內(nèi)無(wú)法具備的。畢竟你本科四年，碩士三年，這七年不是白讀的，對(duì)他人來(lái)講這七年就是一個(gè)專(zhuān)業(yè)壁壘。”

  確實(shí)，專(zhuān)業(yè)幫助你更好地了解行業(yè)，但有時(shí)候這還不夠。

  “像我們這個(gè)行業(yè)（計(jì)算機(jī)與自動(dòng)化）沒(méi)有個(gè)五年十年的積累，你連邊都摸不到。”另一位創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，“你對(duì)行業(yè)要有充分了 解，要對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常非常了解，他的產(chǎn)品、他公司的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，你都要很清楚。”

  有創(chuàng)業(yè)者也提到：“創(chuàng)業(yè)這幾年來(lái)，越來(lái)越深刻認(rèn)識(shí)到資源和經(jīng)驗(yàn)的重要性。經(jīng)歷得多，積累的資源 多，才能抓住行業(yè)的本質(zhì)。另外，技術(shù)實(shí)力積累也要足夠，避免因?yàn)榧夹g(shù)問(wèn)題面臨瓶頸。”

  聯(lián)泉智能創(chuàng)始人說(shuō)：“創(chuàng)業(yè)要特別謹(jǐn)慎，最好在行業(yè)積累幾年再出來(lái)。創(chuàng)業(yè)要有資本，不光是錢(qián)，更重要的是能力和經(jīng)驗(yàn)資本。一定要有很好的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累。我曾見(jiàn)過(guò)一些海歸創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)檎也坏礁咝焦ぷ鳎?心理有落差，家庭背景又好，就貿(mào)然創(chuàng)業(yè)，最后不了了之。沒(méi)有行業(yè)積累，光靠學(xué)歷背景創(chuàng)業(yè)是不行的。”

  小結(jié)

  總結(jié)起來(lái)，在選擇創(chuàng)業(yè)方向的時(shí)候，不可選擇市場(chǎng)容量過(guò)小的領(lǐng)域，也要避免大而泛的領(lǐng)域，要在大市場(chǎng)中找到小切人 口。同時(shí)也要找到真正的剛需，逃離“偽需求”的陷阱。其實(shí)做到這些的關(guān)鍵在于，對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)要熟悉，切勿在不熟悉的領(lǐng)域盲目創(chuàng)業(yè)。

  對(duì)于創(chuàng)業(yè)方向的選擇，自己的思考固然重要，同時(shí)也要有開(kāi)放的心態(tài)。有的創(chuàng)業(yè)者，有了一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的想法，就對(duì)外界守口如瓶，覺(jué)得是別人想不到的絕妙點(diǎn)子。其實(shí)很大可能是，別人早想到過(guò)了，而且經(jīng)過(guò)分析或嘗試，覺(jué)得不足夠構(gòu)成一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，所以沒(méi)有繼續(xù)去做。

  最后，讓我們來(lái)看看去哪兒網(wǎng)創(chuàng)始人、斑馬投資創(chuàng)始合伙人莊辰超是怎么看待創(chuàng)業(yè)之前的定位與選擇。

  莊辰超說(shuō)，創(chuàng)業(yè)就像是人生的一個(gè)考題，既然開(kāi)始了，就應(yīng)該研究下去。在進(jìn)人一個(gè)市場(chǎng)前，他會(huì)將四筆賬完全分析清楚：

  第一筆賬：算清市場(chǎng)規(guī)模。在進(jìn)入市場(chǎng)前，首先需要對(duì)市場(chǎng)規(guī)模做一個(gè)初步的估計(jì)。

  第二筆賬：抓住價(jià)值鏈突變帶來(lái)的機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)公司有兩種主要機(jī)會(huì)：其一，價(jià)值鏈突變，大公司會(huì)在突變中失去重心， 進(jìn)而給創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)造很多全新的機(jī)會(huì)；其二，機(jī)會(huì)來(lái)自細(xì)分品牌，靠的是定位。

  第三筆賬：?jiǎn)卧?jīng)濟(jì)達(dá)標(biāo)嗎？測(cè)算單元經(jīng)濟(jì)，即微循環(huán)。算清要進(jìn)人的市場(chǎng)是否有利可圖非常重要。因?yàn)楫?dāng)你創(chuàng)立了一家公司，最糟糕的情況不是創(chuàng)立了之后半年就失敗了，而是到第四年的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這個(gè)生意根本掙不了錢(qián)，這才最糟糕。

  第四筆賬：搞清價(jià)值差異。消費(fèi)者只關(guān)心企業(yè)能給他們帶來(lái)什么樣的價(jià)值差異。從原理上來(lái)講，價(jià)值差異主要分為三種 ：第一種，效率優(yōu)先，免費(fèi)、低價(jià)是最典型的價(jià)值差異，也最容易推廣；第二種，客戶(hù)一體化，即對(duì)消費(fèi)者全方位地關(guān) 照；第三種，全新的用戶(hù)體驗(yàn)，比如說(shuō)最典型的公司是蘋(píng)果，包括一些穿戴式設(shè)備，能給消費(fèi)者提供全新的產(chǎn)品體驗(yàn)。

  引用資料：商標(biāo)續(xù)展時(shí)限，企業(yè)需要注意哪些問(wèn)題

  解決時(shí)間：2022-06-22 15:06
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